Что нужно знать собственнику недвижимости, заключая договор с агентством
Речь идет не о массированной рекламе объекта недвижимости - это может сделать каждый счастливый собственник, регулярно оббегая все рекламные носители. Эти возможности не ограничиваются беспрерывными ответами на телефонные звонки, хоть и есть такое мнение, что пропущенный звонок - это потерянный покупатель. Даже неустанная болтовня по телефону и частые выезды на объект (а в это время пропущен звонок) не являются сложной задачей для многих продавцов. А уж как похвалить себя, соседей и собственные стены знают даже дебютанты. К сожалению, этого не достаточно для успешной и выгодной продажи недвижимости.
Существует огромное количество юридических и житейский нюансов, которые не сможет осилить непосвященный любитель. Попробуйте ответить на эти вопросы:
• как часто и в какие места нужно давать рекламу?
• с чего начинать показывать объект?
• как вести переговоры с покупателем?
• сколько брать задатка?
• и как его брать чтобы не «подставили»?
• какие сроки устанавливать для подготовки документов?
• много ли денег уйдет на эти бумаги?
• где и как проводить сделку?
• сколько дней нужно для выселения?
• что делать если не успею?
• быстро ли выписывают граждан? А призывников?
• с чего начинать выписку? Или регистрацию?
• нужно ли делать перерасчет субсидий?
• как проверить деньги? В какой валюте?
• что будет с телефоном?
• кто платит налоги - продавец или покупатель?
• сколько платит?
• что сегодня изменилось в законодательстве?
• что изменится завтра?
Если Вы уверены, что знаете правильные ответы на эти вопросы, то:
• во-первых: Вы - риэлтор;
• во-вторых: это еще не все
• в-третьих: на первый вопрос Вы, все равно, ответили не правильно.
Это лишь малая часть того, что предстоит пройти продавцу в одиночку. Это лишь верхушка айсберга, который приходиться растопить агентству недвижимости, сопровождая каждую сделку. Но это совсем не то, что можно рассказать о работе профессионала реализующего недвижимость.
Основная масса покупок совершается после взвешивания всех "ЗА" и "ПРОТИВ" по каждому объекту, который покупатель осмотрел в поисках самой удобной, самой дешевой, самой уютной, самой-самой... В общем, оптимальный вариант для каждого свой.
Если Вы не профессионал, а счастливый собственник недвижимости, то скажите мне, как Вы собираетесь показать Вашим покупателям все объекты, которые имеют сходные черты и продаются в данный момент на рынке недвижимости? Как Вы собираетесь проводить сравнительный анализ таких объектов, они, ведь, не стоят на одной полке с Вашей квартирой, тускло сияя пыльным ценником? Все эти объекты нужно показать покупателю, выяснить сроки освобождения, цены, размеры задатков, состояние документов и прочие тонкости, которые потом будет сравнивать Ваш потенциальный покупатель.
Если Вы не риэлтор, то как Вы привлечете на свой объект не только тех покупателей у которых есть деньги, но и тех у которых есть недвижимость? Большая часть рынка недвижимости живет законами мены в которых все продавцы являются покупателями, а покупатели - продавцами, включая расселенцев из коммунальных квартир. Как включить свою 2-комнатную квартиру в цепочку 3 = 2 + 1 ? Я уже не говорю о том, что любители и близко не могут подойти к струе междугородних обменов. А быть может Ваш покупатель затерялся где-то в Запорожье, не в силах самостоятельно продать свой дом или магазин.
Именно эти тонкости: правильный выбор стратегии продажи и привлечение всех секторов рынка недвижимости к реализации объекта отличают профессионала от любителя. Ниже текст для тех кто понял и согласился с вышесказанным.
КАК ЖЕ НАНЯТЬ ПРОФЕССИОНАЛА?
1. Доверяйте своим чувствам, но не забывайте о разуме.
Все хотят получить за свой товар больше чем он стоит, но не нужно забывать о благоразумии, если Вам обещают продать намного дороже рыночной цены - это может оказаться ловушкой. После подписания договора с таким агентством, обычно, начинается скулеж, что цена завышена, появились объекты дешевле - давайте снижать. Если хотите проверить профессионала на вшивость, можете смело предложить ему свой объект по завышенной цене, если он согласиться его продавать - откажитесь. Даже самый ликвидный объект имеет свой потолок по цене и риэлтор, даже не самый опытный, может определить верхнюю и нижнюю планку. Значит, если Вам предложили продавать Ваш объект по завышенной цене, то: - либо перед Вами совсем не опытный риэлтор; - либо Вам предложат снизить цену в период действия договора. Вас устраивают такие варианты? - Соглашайтесь. Хотите найти правильного риэлтора? - Доверьтесь тому, кто откажется продавать слишком дорогие, хоть и очень престижные объекты.
2. Что должен "ЗНАТЬ" и "НЕ ЗНАТЬ" профессионал?
Риэлтор, регулярно продающий однотипные объекты в своем районе с ходу скажет за сколько купят аналогичный объект. Даже даст раскладку по дням - за какую цену возьмут сегодня, за какую в течении недели, сколько нужно просить, чтобы уложиться за месяц. Если Вы являетесь обладателем необычной недвижимости (трущобы в центре, дворец в захолустье, магазин на отшибе, евроремонт в спальном районе), то профи не скажет Вам цену, если он настоящий профи. Спрос нужно ощутить по ответу покупателя, по предложению разным группам клиентов, по реакции покупателя на осмотре объекта. Не забывайте, что вопрос "сколько стоит мой объект" существенно отличается от вопроса "за сколько можно продать" и не всегда в лучшую сторону. Если риэлтор заключил с Вами договор на продажу Вашего объекта, то первое, что он должен сделать после осмотра - дать рекомендации по продаже недвижимости:
• Что сделать прямо сейчас?
• Что сделать перед показом объекта?
• Как вести себя во время показа объекта?
• Что сделать после показа объекта?
И еще некоторые корректировки, которые Вы получите в период действия договора, но только в виде рекомендаций.
3. Особенности договора с агентством.
Каждый владелец недвижимости должен знать, что не он оказывает агентству услугу по зарабатыванию комиссионных, а агентство владельцу. Основная задача агентства - как можно быстрее и выгоднее продать объект заказчика. Если у Вас нашелся покупатель, и он Вас устраивает, а риэлтор не хочет проводить сделку, потому что зарабатывает меньше, чем хотел - немедленно расторгайте договор с таким помощником. Если Вашему агенту предлагают покупателя через другое агентство, а он не хочет даже показать Ваш объект, то лучше даже и не начинать работать с таким риэлтором.
4. Отдавать ли документы?
Эту задачу каждый продавец решает для себя сам. Если у Вас ликвидный товар, то за него возьмутся и продадут не зависимо от того, оставили вы документы в агентстве или нет. Если Ваш объект тяжел для продажи и проект будет стоить агентству больших затрат, то неудивительно, если Вы уже год кочуете от риэлтора к риэлтору в поисках самого лучшего, а объект и ныне там. Это потому, что Вы не полностью доверили агентству свою проблему, а оно, в свою очередь, не хочет рисковать, предлагая Ваш объект и не имея на руках документов. То же самое касается и ликвидных, но уникальных объектов (известные магазины, здания, квартиры в эксклюзивных домах). Без 100% гарантий оплаты труда (документов в сейфе агентства) мало кто согласится вкладывать деньги в реализацию ваших планов. Специфика работы агентства такова, что оплата услуг происходит уже после того, как сама услуга оказана, поэтому избежать всех этих трудностей проще всего, сделав предоплату. Тогда, думаю, никто из риэлторов не потребует подписать договор или оставить документы в агентстве, а вот клиенты, наверное, будут настаивать.
5. Кто еще договорился с агентством?
С 1992 года активно развивается рынок риэлторских услуг и многие агентства имеют постоянных клиентов, а самые активные покупатели - семейных или личных риэлторов. Это не только модно но и очень удобно: не нужно приспосабливаться под каждого агента или агентство - это всегда может сделать личный риэлтор. Продается интересная квартира? - позвоните своему риэлтору, и он договорится посмотреть ее в удобное время, проведет переговоры на лучших условиях и подготовит весь пакет документов за те же деньги или дешевле (для постоянного клиента - скидка). Такие покупатели, которые действуют только через своего риэлтора, никогда не дойдут до Вашего объекта если Ваш агент не сотрудничает с остальными. Логика таких агентов примерно такая: "ничего, мы только начали"; "завтра или на следующей неделе этот покупатель сам нам позвонит"; "я еще месяцок сам поработаю, а потом предложу другим агентствам". Хорошо если "сам нам позвонит", а если не позвонит, если все потенциальные покупатели ходят со своими агентами, и без них не будут покупать Ваш объект? Покупатель действует через своего агента, продавец - через своего и если агенты не договорились, то оба клиента пострадали. Поэтому, если Вы не уверены в своем риэлторе, рекомендую всем собственникам недвижимости, заключившим договоры с агентствами регулярно проверять своих агентов.Эти тонкости в работе агентств недвижимости знают не все наши клиенты, скорее - все не знают. Понять этот текст с первого прочтения будет не легко, т. к. в нем много узкоспециальных терминов и необычных, для широкого круга читателей, выражений. За пятнадцать лет работы эти фразы стали для риэлторов обыденными словами, и заметить непонятные места в тексте может только непосвященный читатель. К сожалению, это были лишь общие замечания о методах работы агентств недвижимости.
Вот немного указаний к действию при заключении договора с агентством недвижимости на продажу своего объекта (не путать с договором на покупку):
• Многие риэлторы называют этот договор "эксклюзивным", но это не должно пугать продавцов, "эксклюзив" - это риэлторский сленг, такой же как и "трешка", "чешка", "убитая квартира". Так нам, риэлторам, легче общаться друг с другом.
• Внимательно читайте договор - в каждом агентстве условия разные.
• Если Вам что-то не понятно, лучше десять раз переспросить, если Вам условия не нравятся, даже после объяснений - не подписывайте.
• Предложите свои условия, может они устроят агентство.
• Если Вы подписали договор - доверьтесь профессионалам.
• Доверяй, да проверяй - не ленитесь просить своих знакомых позвонить агенту или в агентство и спросить, не продается ли аналогичный объект, а если продается, то будут ли сотрудничать с другим агентством.
• Если покупатели не приходят несколько раз в неделю, попросите показать в прессе Ваше объявление. Только не в газете "Тупик свободы" или "Ого", а в тех изданиях, которые Вам порекомендуют в газетном киоске. Никто лучше продавцов газет не знает, какие издания покупают больше для поиска недвижимости, а какие для поиска работы.
• Если объявлений много, а покупателей мало - требуйте объяснений или рекомендаций, что сделать, чтобы исправить положение.
• Документы или деньги оставлять только в агентстве (лучше директору или эксперту), получив соответствующее уведомление (договор или расписку) о приеме документов.
